“稳煤质就是稳效益。要全面把握市场形势变化，强化煤质管理，以“稳质”来稳市、稳效，提升整体效益水平。要全面总结上半年，科学谋划下半年，抓牢安全、抓稳生产、抓好质量、抓实增量，奋力完成全年各项目标任务，在全省经济发展大局中走在前、挑大梁。”7月1日，山东能源集团党委书记、董事长李伟在山东能源周例会上强调。今年以来，关于“质量、效益、营销”，已多次在周例会上被提及。
作为舞活“营销龙头”的关键，营贸公司认真贯彻落实山东能源集团系列指示精神，牢牢把握“六统一”原则，坚持煤炭统销机制不动摇；精耕细作“五个优化”，深度优化煤炭营销战略布局，从策略引领的顶层设计，到市场拓展的不懈探索，再到价值创造的精细管理，全方位应对市场风险挑战，助推山东能源集团加快建设清洁能源供应商和世界一流企业，在全省经济发展大局中走在前、挑大梁。
01
策略引领：
战略与战术的双轮驱动
营贸公司坚持“统一营销”这一战略基础，以“精煤+定制、长协+直供、国铁+水运”三大战略为根基，深入推进“品牌+协同”战略，构建了多层次的营销体系。同时通过强化市场研判分析、深入推进“五个优化”，不断丰富“战术层面”的方式方法。
战略层面，“统一营销”能够充分发挥品牌、资源、渠道、服务优势，稳定既有市场份额，提升市场话语权。
营贸公司坚决贯彻山东能源集团煤炭统销工作推进会部署，落实《煤炭统一营销工作实施意见》《煤炭统一营销管理办法》，统一规划、统筹协调、分步实施。
6月15日已完成邵寨煤业销售主体切换工作，正式以陕西公司开始销售发运，6月底又分别完成了鲁新煤矿、庆升煤矿、金正泰煤矿3对矿井统销。
积极承担山东能源集团省外煤炭统销主体责任，实现境内煤炭统销格局持续优化。新疆能化2020万吨资源纳入统一管理，境内煤炭统销率达到96%，较去年提升15个百分点。
5月份完成新疆伊犁地区煤炭销售147万吨，其中伊犁一矿销量80万吨，完成月度力争销售指标，有效化解产销矛盾。
战术层面，提升市场分析研判效能可以有效应对市场波动，增加企业效益。
营贸公司强化与行业协会、品牌集群、咨询机构、研究院“四方”信息交流合作，用好“鲁陕”气精煤、华东1/3焦煤、山能黑色系产业链“三大平台”，强化《煤炭市场信息》专刊运用，为价格调整提供决策依据。常态化开展煤炭营销专业课题研究，统筹省内外各区域、各品种煤炭资源，合理平衡长协、重点和市场客户预算份额，实现销售策略定制化、精准化、高效化。举办山东省煤炭市场形势分析座谈会，实现稳价创效；承办华东地区炼焦煤市场研讨会，搭建以山东能源、淮河能源（600575）、中煤大屯等为主的1/3焦煤沟通机制和交流平台，在市场波动中，灵活调整价格策略。
对于战略与战术的双轮驱动，权属单位同样有着生动的诠释。
营贸枣庄分公司统筹不同矿井煤质特点，引导矿井按客户需求开展定制化洗选生产。大力实行“运河+长江”战略，积极开发沿河、沿江适用客户三家，发挥了内河水运物流成本低的优势，全面优化提升了高硫气肥精煤综合效益。截至7月3日，累计完成高硫气肥精煤销量46.7万吨，同比增长25.85%。
兖矿能源（600188）营销中心聚焦五个优化，持续提升创效水平。优化营销布局，应对山东省焦化行业产能整合影响，做好传统区域市场维护，加强新区域市场开发，巩固拓展建材、化工市场，提升销售占比，加强抵御市场风险能力。优化产品结构，妥善处理电煤保供与精煤创效之间的关系，动态调整精煤、动力煤销售比例，利用竞价平台抓好煤泥、15上煤等小品种销售，推动产品增收创效。优化客户结构，定期开展客户走访调研，发挥好驻外办事处“驻点联络员”作用，摸清客户生产计划、煤炭需求、运输渠道等信息，合理布局客户当量。优化物流渠道，省内积极争取铁路运力支持，用好路局运费优惠政策；巩固拓展“海转江”运输模式，最大限度提升内部港口利用率；晋陕蒙基地提高铁路站、线利用率，抓好铁路流向客户维护开发。优化服务质量，深化“三零”工程建设，打造“山能煤”品牌优势。
02
市场拓展：
以汗水与智慧绘就的市场版图
煤炭销售市场的开拓，既是一场对毅力与勤奋的考验，也是一次智慧与创新的较量。在这片充满挑战与机遇的市场中，汗水与辛劳是营销的开路先锋，然而，仅凭汗水与辛劳还远远不够，智慧与创新才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。智慧，代表着洞察市场动态，预见行业趋势；创新，意味着突破传统束缚，探索新商业模式的能力，两者相辅相成，在煤炭销售市场的蓝海中，不断拓展边界，创造无限可能。
“哐当…哐当…”6月21日，随着装载有3233吨新汶气肥精煤的火车驶出良庄煤矿装车站，驶向青岛特殊钢铁有限公司，营贸公司新汶分公司“拓市场优结构”6月计划兑现率已达到100%。积极提升高价值客户的发运占比，保证资源向高收益区倾斜，显著提升了矿井的经济效益。
原来，受限于新矿省内矿井产量、质量等客观因素影响，长期以来，新汶分公司精煤战略长协客户占比较小，新矿省内各矿井开始储煤场地改造，使得煤炭库存能力更加捉襟见肘，销售压力剧增。为改变此局面，2024年以来，新汶分公司坚持“市场是跑出来的，效益是拼出来的”工作理念，主动出击跑客户、拓市场，变“坐销”为“行销”，在营贸公司整体统筹布局下，发扬“四千四万”精神，积极走出去，扩大“朋友圈”，不怕吃“闭门羹”，一遍又一遍地向长协客户推广中高硫气肥煤产品，成功开发了5家省外焦煤新客户，保障了企业经济效益持续稳步提升。
而远在祖国大西北的新疆运销分公司营销人员，则在区域市场困难重重的背景下，几个月内行程超过4万公里，翻越天山南北，拜访客户超过百家，成功开发了锦疆化工、艾斯米尔锰合金、天富集团等新客户，新增年度合同量80余万吨；在南疆库尔勒地区，与金川电厂、美克化工建立了合作关系，新增合同量20万吨。同时，强化与华电集团的战略合作，实现了新增业务合作124万吨，预计全年可实现合作309万吨，增量124万吨。正是靠着辛勤付出的汗水，伊犁地区5月份完成煤炭销量147万吨，圆满完成“以销保产”任务目标，创月销量新高。
如果说“汗水”开拓市场，那么“把煤卖到‘煤窝子’”和“点‘泥’成金”两个案例，则是对“智慧”创造市场的完美注脚。
作为产煤大省山西，历来是煤炭输出大户，山东的煤想要销往山西，几乎是不可能完成的任务。然而，营贸鲁西分公司硬是靠着“脑洞大开”的创新，将郭屯煤矿1/3焦精煤东煤西运，“逆流而销”，把煤卖到了“煤窝子”。该公司在大量的市场调研中，发现山西焦化（600740）企业的物流汽车“东来”将焦炭送达日照港（600017），如果“西去”将郭屯的精煤捎回焦化厂，可以大大降低用户的综合成本，凭借对郭屯精煤高粘结、低硫、低灰、结焦性能优等特性的自信和一股子韧劲儿，最终与山西临汾重点焦化企业达成长期合作协议，实现了精煤销售渠道的拓宽和市场布局的优化，提高了应对市场风险的能力。
“点‘泥’成金，变废为宝”。营贸鄂尔多斯公司围绕提高统销矿井煤副产品高效利用，通过与新矿洗煤公司建立产销协同工作机制，精耕细作深挖煤质“红利”，持续推进煤炭资源高品质、高效利用，不仅让煤泥再“生金”，更是让“乌金”变“绿金”，实现了效益与环保双丰收。同时，他们围绕市场变革营销思维，针对客户使用指标及要求，从“产啥卖啥”到“要啥产啥”，成功把低热值煤泥做成了抢手货，实现了从开拓市场到创造市场的华丽转身，今年以来该公司累计完成煤泥销量50.40万吨，营销创效1968万余元。
03
价值创造：
价格与质量的双重保障
在竞争激烈且瞬息万变的市场环境中，价格与质量成为企业应该且必须关注的核心焦点。这不仅是一种经营哲学，更是一条通往成功与持续繁荣的金科玉律。价值创造，首先体现在对价格的合理定位与管理上。价格，作为市场经济中最直接的信号，它不仅仅是产品成本与利润的简单叠加，更是客户感知价值的直观体现。通过精准的价格策略，企业能够在保证自身利益最大化的同时，给予客户最大的性价比，实现双方利益最大化的战略合作。这种以价值为导向的定价机制，既是对市场需求的深刻理解，也是对企业社会责任的积极承担。质量则是价值创造的另一基石。没有质量作为支撑，再优惠的价格也只能是空中楼阁，难以赢得客户的长期信赖。因此，坚持高标准的质量控制，不断追求卓越，是企业价值创造中不可或缺的一环。优质的产品与服务，不仅能够提升品牌声誉，增强客户黏性，还能够激发客户的口碑传播效应，为企业带来更多的潜在客户，形成良性循环。
一直以来，营贸公司精细产品价格管理，树牢“1元”理念，做好“顺、领、稳”三篇文章，确保卖得出、卖得好、卖得高。一季度“顺势”上调炼焦煤价格，“引领”市场走势，炼焦煤价格普遍高于周边市场；“稳定”市场预期，上半年通过缓降实现大幅创效。围绕市场下行保生产、市场上行提效益“两条主线”，紧跟市场变化，灵活调整营销策略，实现营销创效最大化。开展“价本利”课题研究，统筹省内外各区域、各品种煤炭资源，合理平衡长协、重点和市场客户预算份额，促进煤炭资源向高价值、高性价比客户倾斜，实现战略客户保生产、重点客户创效益、市场客户增活力目标。强化煤质管理，牢固树立“稳煤质就是稳效益”理念，今年以来累计下发月度煤质通报5期，1-5月份，精煤回收率63.32%、同比提高1.77%，助力矿井实现质量管理创效。
营贸陕西公司围绕“跑市场，强服务，谋共赢，促合作”工作主线，牢固树立“以市场为导向、视客户为上帝”的经营思想，加强客商沟通，深化长期合作交流，推动战略、重点客户走访工作“落地生根”。“一户一档”建立客户档案，针对不同的客户需求及质量反馈进行规范化、系统化管理。优化衔接步骤，加大实地走访力度，切实掌握客户生产情况、用煤需求和质量意见，提前谋划，及时调整，不断提高客户满意度，为营销工作增量创优奠定基础。
营贸鲁西分公司坚持用“乙方”思维做“甲方”，协同鲁西矿业煤质管理部门持续发挥煤质监督管理职能作用，主动出击，全过程监督管理，不定期深入各矿井对入洗原煤以及洗出皮带精煤抽检，确保在生产车间产出的精煤质量合格率达到100%，同时成立煤质抽检小分队，对储运节点以及终端用户进厂的精煤进行跟踪化验对标分析，提前规避质量异议。另外，经常性邀请终端精煤用户到各个矿井进行座谈交流，实现了以终端需求来逆向指导带动矿井生产和洗选，提高客户的煤质满意度，从而提升源头煤质管理水平。
征程万里云鹏举西部黄金，勇立潮头唱大风。营贸公司以策略引领、市场拓展、价值创造为三大支柱，不仅在煤炭营销领域取得了显著成效，更为山东能源集团的高质量发展注入了强劲动力。未来，营贸公司将继续以创新的思维和务实的行动，不断书写山东能源煤炭营销的新篇章。